“冲 突”

一招致命的战略营销

我们都知道营销的本质就是洞察力的需求，那么需求又是从哪里被发现的呢？答案就是从“叶茂中”营销策划大师所说的——《冲突》。需求就是从冲突当中被发现的。

通俗一点讲，人的生理需求是有限的，但心理需求却是无限的，生理需求和心理需求就会产生“冲突”。就像一个小姑娘，买个包，如果只是用来装东西，买个几十块钱的或者几百块钱的包就可以了，但为什么去买几千块钱、上万块钱的包呢？这个实际上就是她的心理需求。人活在这个世界上，这一辈子，其实需要的不多，但是想要的太多，这个需要和想要之间又是“冲突”。

那么追溯到人的大脑，我们也会发现，人有左脑和右脑，需求自然就会有感性和理性，感性和理性之间又是一大堆的“冲突”。右脑追求价值，左脑追求价格：右脑追求爽，左脑追求健康：右脑追求艺术，左脑追求实用：右脑追求浪漫，左脑追求性价比：右脑的感性思维往往会带来更多的欲望和冲动，左脑的理性往往又会带来更多的限制和分析。所以在我们的日常生活当中，到处都是“冲突”，比如家庭和事业之间是存在冲突的，爱情和金钱之间是有冲突的，上班和玩乐是有冲突的，美食和肥胖之间是有冲突的……就像鸳鸯火锅诞生之前，两个朋友吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这是不是冲突？鸳鸯火锅就是完美的解决了这个“冲突”。

营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决“冲突”，满足消费者的需求——这是营销的根本所在。把“冲突”研究清楚了，实际上就把市场营销的需求搞清楚了。尤其在当下，互联网重新定义了营销，仅靠定位细分市场已经难以获得消费者的认可，利用消费者的“冲突”进行营销，才能在营销越来越失效的时代，进行有效的营销。研究“冲突”，就是找到打开消费者需求大门的钥匙。具体来说，“冲突”是一种思维模式，也是一种系统方法，在做任何营销之前，我们都必须围绕三个中心思考：
以消费者为中心——消费者的冲突有哪些?
以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？
以自我为中心——我的产品到底解决那个冲突？

三流的营销发现“冲突”，二流的营销解决“冲突”，一流的营销制造“冲突”。我们必须时刻告诉自己：在洞察市场机会，满足消费者需求之前，都要牢记“冲突”，这是营销的魂。
种种事例表明：冲突越大，需求越大；冲突越大，卖点越强；冲突越大，机会越大！所以，开展营销之前务必问问自己：定位之前——你的定位解决了什么“冲突”？产品创新之前——你的创新解决了什么“冲突”？广告诉求之前——你的诉求解决了什么“冲突”？

我们每个“仁和”人，都必须掌握洞察市场的能力，充分运用营销市场的“冲突”进行思维、思考、完善。只有进一步掌握消费者的需求，并能够进一步的制造“冲突”，才能成为真正一流的营销人！（文/仁和康健新疆省区 王良圣）