市场恒久远，活动永流传

保健品营养品的市场推广，和快销品、奶粉、药品的推广略有不同。以往的销售套路就是组合套餐进行压货、压货、再压货，把货品压到渠道，压到终端就是胜利。最终的结果表明，这样的压货为主的活动方式，只是成功了一半，甚至成功了不到三分之一，更有甚至，是失败的活动。压货是很容易的，一场活动，尽量的做折扣，给老板和终端政策，然后铺货进去，这只是完成了销售的第一步：到店。重要的一步还没走，如何到消费者手里？

货品不销售到消费者手里，就不是真正的销售，最好的活动是动销而不是压货，所以营养品的活动核心就是动销为王，无动销不活动。

马克思在《资本论》中所说：“商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，而是商品的所有者”。老马19世纪的经典论述到现在依然具有指导意义。作为市场一线人员，地总在策划活动的时候，就是要做好这个惊险的跳跃：把商品从终端跳到消费者的怀里，把现金收上来，从而实现销售和盈利。

以动销为主的活动，有三大显著特征：
第一：活动的目标人群是消费者，而不是终端店老板；这就要求我们在设计活动的时候，围绕目标消费者做文章，给予最大的活动吸引和让利，宣传也必须以目标消费者为导向，研究他们的喜好，根据季节、地区、终端特点来进行宣传推广，选择相应的赠品和政策，设计导流产品和导流方案，最终完成销售。
第二：活动的目标是销售，而不是压货；策划活动最大限度的让利给消费者，店老板的权重值就是不反对活动就行，此时的终端就是我们活动的一个平台，活动也是一次销售展示，终端合作者看到我们产品的畅销，以便于后期跟进。
第三：活动完成必须结现款，而不是铺货；不回收钱不能做销售，懂得收钱，销售就成功了一半，这是血淋淋的教训，多少营销人员死在了资金链断裂上，就是因为没有收到钱。收现款，是动销活动的精髓所在，也是保证地区经理生存发展的命脉所在。以往压货为主的活动演最终变成收回一堆老批号产品，款项结不到，黯然退场。以动销为主的活动，店老板没有理由不结现款，货品已经卖出，款项也已经到店，拿走我们的成本是理所当然。

活动之后，全品相上柜，以及后续的活动持续跟进，才能最终全面盘活渠道，这是后话。（文/仁和康健湖北省区 李春生）